はじめに

『人は感情が動かなければ行動しない』という名言を聞いたことがありますか？このことは、「エモーショナルマーケティング」や「行動経済学」の先行研究における論文でも実証されています。

さて、こちらの記事は比嘉豊太によるマーケテイング戦略「消費者行動」分野における特定課題論文です。※２０２１年現在、沖縄国際大学大学院に在籍中。<2018.4～2022.3>

この研究は、２０１８年から開始しており４年という長い歳月をかけて、学術的な研究者視点と企業等に応用できるマーケッターの実務内用を融合させています。
感情マーケティングは一般の方が読む書籍と学術研究者等の論文に描かれている視点に大きな乖離が見られていることからも双方の特長を融合することも狙いの１つです。また、１９００年代に使われていた従来の消費者行動プロセスや意思決定パターンなどもインターネットの普及とデジタル技術の発展により変動さていることからも近代のマーケテイング戦略を企業にも導入提案する必要性を感じています。

消費者行動研究の発展過程は、初期段階から経済学・社会学・精神分析学・心理学などの影響を濃く受けながら発展してきました。そこで、消費者行動研究発展段階の一覧表をフレームとして整理し考察しています。

既にマーケテイング戦略の実務家達によって、新たに普及し始めている「カスタマジャーニーモデル」も当研究において紹介しています。「カスタマジャーニーモデル」は汎用性の高いフレームワークとして企業に導入されています。マーケティングの分野で最も著名なコトラー氏が提唱したの新しいカスタマジャーニー５Aフレームワークの仕組みを実体調査に採用しています。

感情マーケティングの要約                

絶対に良い商品だから売れるはずと信じて売込み型セールスをしている方は
「感情」を把握した営業スタイルに切替えることで、
お客様の信頼を得ることが出来て営業成績もグッと上昇します。

人は「悩み・不安」を解決したい、
「欲しい・目的達成」を叶えたいというような願望は、
心の内面に感情として誰もが持っていることです。
そして、それは個人差はありますが、解決したい、もしくは叶えたいという願望
は誰しもがあります。
その人間そのもの感情を引き出して、
その方の根幹のニーズや欲求を理解する事で信頼をしてもらえます。
そこから、あなたの商品で解決できるサービスを相手が魅了するストーリーと共に
提供することで喜んで買ってもらえるでしょう。

売り手による価値観を提供しても、最終的に良いか悪いか、
価値を感じるのかはお客様が決められることです。
商品が主役で商品ことばかり説明すると「売りたい！」
という気持ちが全面に出て嫌がられます。

お客様のことを深く観察する必要があります。
スポットライトの法則とも言われています。
私のコンサルティングサービスでのクライアント企業にもよくお伝えしていますが、
クライアントが本当に望んでいるターゲット顧客がどのような欲求や要望を
しっかりと把握する事が大事であることをお伝えいたします。
お客様側の視点から自社サービス・商品を見る事が重要な鍵で
「どのように方法で、顧客の欲を満足させたり、顧客の悩みを解決してくれるのか？」
ということを納得させることが重要なのです。

それこそ「エモーショナルマーケティング」の重要な着眼点である見込み顧客への
『痛みと快楽』を訴求する事がポイントです。

次からの文書は、論文内容を抜粋して全編のみ公開します。